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このコーナーでは、企業でWebサイトの運営に携わっている方、マーケティング部門等でWebの活用法について考えておられる方向けに、Webマーケティングの実践のための手法やノウハウ、事例をご紹介していきます。市場に出回る書籍や雑誌では論じられることない、Webマーケティングの最前線に触れていただければと思います。

2005年08月23日

問い合わせ件数を増やす

マーケティングユニット 棚橋

特に直販型の営業を行なっているB2B企業にとって、Webサイト経由のお問い合わせを増やすことは、新規顧客を増やすための非常に重要なマーケティング活動のひとつです。

Webサイト経由のお問い合わせを増やすには、以下の3つのポイントがあります。

もちろん、こうした条件は、実際のビジネス同様、一夜にして築けるものではなく、継続的な改善が必要不可欠です(つまりサイト・リニューアルというスポット的な改善ではダメだということです)。

とはいえ、「機会の最大化」に関しては比較的効果を出しやすく、次いで「価値の最大化」、やはり最も時間を要するのは「信頼の増大」でしょうか。

「機会の最大化」を実現するためには、マトリックス型WebをベースにしたSEO対策リスティング広告の組み合わせが基本となります。
また、サイトに訪問したユーザーが1ページ(最初にたどり着いたページ)だけ見て去ってしまう1ページ離脱者を減らすため(多くのSEO対策・リスティング広告がこの問題を抱えています)、ユーザー心理・行動にしっかりとした仮説(ユーザーシナリオ)をもった上でユーザー導線の最適化も行なう同時に必要があります。
「機会の最大化」においては、とにかく数多くの人がWebサイトにたどり着くための接点(市場のユーザーニーズに最適化された検索キーワード)を可能な限り数多く用意する、また、そうしたきっかけで訪れたユーザーを逃がさない=もっと他のページも見たくさせる仕組みが必要です。

このもっと他のページを見たくなる仕組みの延長に、「価値の最大化」があります。
ようするに、ユーザーが興味を持って読みたくなる、情報が欲しくなるようなコンテンツが提供でき、それにより、企業価値・ブランド価値を感じてもらえるかどうかがポイントになります。
つまりは、競合他社にない独自性、ユーザーニーズを叶えるソリューション力、さらには、そうしたものを裏付けるノウハウ・ナレッジといったものを、いかにユーザーに理解しやすく、かつ、ユーザーにワクワクを感じてもらい、この会社に頼みたい、この会社と仕事をしたいと思ってもらえるような情報提供・Webコミュニケーションが実現できるかどうかが、「価値の最大化」を考える際のキーとなるものです。

大抵は、この「機会の最大化」と「価値の最大化」がある程度、実現できれば、営業的にはかなり満足のいく問い合わせ件数が望めます。
ただし、より中長期的な視点に立ち、企業の成長、市場におけるサバイバルも視野に入れるのであれば、「信頼の増大」といった観点でもWebコミュニケーション・Webマーケティングのあり方を考える必要があります。
その際、考えるべきポイントとしては、CSRマーケティング、VOCシステム、ステークホルダー・リレーションシップ・マネジメントなどがありますが、それについては、また別の機会に取り上げることにします。

先日も「新規顧客獲得のための営業ツール」と題して取り上げましたが、Webサイトを通じた新規顧客の獲得といったテーマに関しては非常に多くの企業が関心を示すようになってきました。
しかし、そうしたクライン後企業の期待に応えられるトータルなソリューションを提供できる会社はまだまだWeb業界ではあまり多くはありません。
SEOやリスティング広告を得意とする会社、Webサイト構築を得意とする会社、ビジュアルデザインを得意とする会社というのはあっても、Webサイト経由の問い合わせ件数を増やすために必要なマーケティング施策のすべてをワンストップで提供できる会社はそれほどないはずです。

そうした中、私たちは数年前から私たち自身のWebサイト経由での問い合わせ件数を増やすことで新規顧客の獲得に成功してきたノウハウが数多く蓄積できています。
こうしたノウハウをベースに、お客さまの市場環境、企業戦略に応じた新規顧客獲得のためのマーケティングプランをご提案していければと思います。
サービスについて詳しくお知りになりたい方は、是非お問い合わせページよりお問い合わせください。

次回はセマンティックWebについて考えてみたいと思います。

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