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このコーナーでは、企業でWebサイトの運営に携わっている方、マーケティング部門等でWebの活用法について考えておられる方向けに、Webマーケティングの実践のための手法やノウハウ、事例をご紹介していきます。市場に出回る書籍や雑誌では論じられることない、Webマーケティングの最前線に触れていただければと思います。

2005年08月05日

新規顧客獲得のための営業ツール

マーケティングユニット 棚橋

最近、新規顧客の開拓にWebサイトを活用するにはどうすればよいか? 実際のうちのWebサイトはどこが問題なのか診断してほしい、といったご相談、ご依頼を数多く受けるようになってきました。
もちろん、そういったお話自体は以前からあったのですが、最近はRFPにおいても「新規顧客獲得のための営業ツールとしてのWebサイト」という点に非常に重点が置かれることが多くなってきています。

また、最近、書店でも『その営業はもう、ホームページにまかせなさい』(翔泳社刊)といったタイトルの本が売られているのも見かけましたし(残念ながら、読んでいません)、実際、弊社自体、数年前から自社Webサイトからのお問い合わせにより、新規顧客の開拓を積極的に行っています。
お客様のご相談、ご依頼を受けた際にも、自社で培ってきた豊富なノウハウ、方法論がありますので、それをベースにしながら、お客様の業界動向やビジネスモデルをお聞きしたり、実際のWebサイトの診断をアクセスログ解析や競合サイト調査などを行ったりすることで、お客様の求める「新規顧客獲得のための営業ツールとしてのWebサイト」を実現するための具体的なアクションプランのご提示、プランの実行などをお手伝いすることができます。

では、実際にWebサイトを新規顧客獲得のための営業ツールにするには、どうすればよいでしょう?

1つには、自社で実際に成功している顧客獲得プロセスを把握することです。成功している営業マンのプロセスをトレースしてみることです。
とはいえ、売れている営業マンに「どうやって顧客を獲得して、どうやって売っているのか」と質問しても、プロセスの把握はむずかしいでしょう。
よくこうしたことを知るために営業マンに営業日報を書かせようという発想をする場合がありますが、そんなことをしても営業マンのモチベーションを下げるだけで、知りたい情報などまったく得られません。
人は自分がどんなプロセスで普段、行動しているかを正確にアウトプットすることはできません。
すべてが形式知化されたノウハウばかりではなく、多くの場合、暗黙知的な無意識に実践しているノウハウこそが成功のキーだったりもします。

ですので、成功している営業マンのプロセスを把握するためには質問をするのではなく、その行動を観察し、トレースしていくことが重要です。
というよりも、あらためてそうしたことを把握しようと思わなければ、営業マンがどうやって成功しているかもわからないというのは、そもそも、会社として「営業」=お客さんの獲得という活動に興味をもっていないということになるでしょう。

営業という活動に興味がないということは、お客さんと関係をもつこと自体に興味がない、お客さんに対して興味をもっていないということにほかなりません。
一度でも営業業務をした経験がある方なら知っていることですが、単に売上という数字を追いかけているだけでは数字はあがりません。追いかけるのはあくまでお客さんであり、お客さんの要望です。
それではじめて数字があがるのですから、お客さんに興味がない状態ではどんな方法論をとろうと営業活動は成り立ちません。

ようするに、そうした意識で、いきなり「Webサイトを新規顧客獲得のための営業ツールに」といっても都合がよすぎるのです。
マーケティングというと何やらむずかしく、かっこよく聞こえるかもしれませんが、ようはどれだけお客さんと付き合えるか、どれだけお客さんの声に耳を傾け、お客さんの相談にのってあげられるかです。
顧客志向というのは、そういうことです。

ですので、「Webサイトを新規顧客獲得のための営業ツールに」しようと考えるなら、まず、Web戦略の策定に責任をもつ担当者自身が、自社の営業マンになるにはどうすればよいかを考えてみることが必要です。
自分がお客さんとどう付き合い、その付き合いによって実際お客さんが自社から商品・サービスを買ってくれるかどうかを繰り返し繰り返しシミュレーションしてみることです。
実際は、そうしたお客さんとの付き合いにおけるすべての必要なプロセスをそのままWebサイトへとトレースしていくのです。

そこまでいけばあとはカンタンです。

トレースの手法ならいくらでもあります。
より多くのお客さんの声を聞き入れるため、お客さんの潜在的なニーズにあわせたSEO対策~マトリックス型Webの構築、お客様の課題、問題に親身に応える情報コンテンツの提供、自社の商品・サービスをお客様のさまざまな視点から理解を促すATOM型の製品ページ支援コンテンツなど。
また、お客さんがどんな情報に興味を示してくれているかを、常に把握する上での定期的なアクセスログ解析ユーザーアンケートの実施なども継続的な改善を行うためには有効です。

また、Webマーケティングの観点から、顧客-自社-競合他社の3C分析を行うことで、どうしたらWebサイトを売れる営業マンにできるかのヒントを抽出するサービスとして、Webサイトにおける、企業とユーザーの目的という二重性を結ぶ接点のマネジメントを可能にするWeb戦略スコープ・ソリューションや、現状と自社と競合他社とのギャップを捉えるための競合サイト調査 for Webマーケティングなどを中心に、総合的なコンサルティング・サービスもご提供しております。

サービスについて詳しくお知りになりたい方は、是非お問い合わせページよりお気軽にお問い合わせください。
現在の課題や期待する効果などをお聞きしながら、最適なプランをご提案できると思います。

さて、次回は効率化 その目的と手段と題してお送りします。

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