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実践!Webマーケティング:Blog

このコーナーでは、企業でWebサイトの運営に携わっている方、マーケティング部門等でWebの活用法について考えておられる方向けに、Webマーケティングの実践のための手法やノウハウ、事例をご紹介していきます。市場に出回る書籍や雑誌では論じられることない、Webマーケティングの最前線に触れていただければと思います。

2005年04月05日

ABC分析

マーケティングユニット 棚橋

ABC分析は、1951年、米国ゼネラル・エレクトリック社のH.F.ディキー氏によって開発された分析手法で、重点分析とも呼ばれます。ABC分析は、在庫管理や販売管理に用いられることが多く、管理対象を売上高や在庫の個数の多い順に、A、B、Cの3つのランクに分類し、それぞれ管理が可能な状態(Aを優先的に管理する)をつくります。
ツールとしては、下のようなパレート図が用いられます。
パレート図

ABC分析の分析手順を書くと、
(1)商品を売上高の大きい順に並べる
(2)各商品の売上構成比を計算する
(3)縦軸に売上構成比率を、横軸に商品構成をとってパレート図を作成
(4)パレート図からABCのランクごとに商品を分類
(5)Aランクの商品を重点的に管理する
となります。

在庫管理の視点で考えれば、ABC分析を行なうことで、売上高の高いAランクの商品は常に在庫切れのないように管理し、逆にCランクの商品はいかに在庫を余らせないか管理するということになります。

Webマーケティングにおいても、ABC分析を応用することができます。
わかりやすい応用例としては、ECサイトなどの売上を増やす場合などが考えられるでしょう。

手順としては、通常のABC分析の手順に従い、パレート図を作成。販売している商品をABCのランクに分類します。
重点的な管理が必要なAランクの商品に関しては、在庫切れのないよう販売機会の損失が起こらないように管理するのはもちろん、より積極的に販売機会を増やす施策として、Aランクの商品を購入している顧客に関して、さらにABC分析を行ない、重点的に訴求すべき顧客層を把握したりすることもできます。
別名2:8の法則とも言われるパレートの法則によれば、全商品の20%が80%の売上を作る、全顧客の20%が全体売上の80%を占める、と言われます。ABC分析を行なうことで、この全体の80%の売上をあげる20%の商品、全体の80%の購入額を占める20%の顧客が誰かを把握することで、このAランクの商品、顧客に対する施策をどう改善すればよいか具体的な方策も見えてくるでしょう。
例えば、アクセスログ解析のデータを元に、Aランクの商品のページビューを増やすよう、ユーザー導線の改善やSEO対策を行なったりも可能でしょうし、Aランクの顧客がいつどのようにサイトを訪れているのかがわかれば、それに対してより機会を増やすような施策も行なうことができます。

また、ABC分析が有効なのは、実際に商品の販売を行なっているECサイトに限りません。Web経由での問い合わせが有益な見込み客の獲得につながりやすい企業のサイトであれば、商品別、事業別、顧客セグメント別にABC分析を行ない、アクセスログ解析によるユーザー行動調査と比較することで、Aランクの商品の問合せ数向上や、Aランクに分類される顧客セグメントをターゲットにした集客力、訴求力の改善など、効率的に結果を出すための方法が見つけられます。

ABC分析を活用する際の基本は、マーケティングの基本でもあるセグメンテーションターゲティングポジショニングです。
ようするに、誰に、何を、どのように売るかを決めることです。
ABC分析はそのための現状分析の手段です。

現状分析により、市場細分化を行ない、ターゲットの選定とターゲットのニーズを把握する。その上で適切なポジショニングにより、具体的な施策を実行する。
Webマーケティングといっても、基本は通常のマーケティングと同じです。

すこし違って慣れないことがあるとすれば、現状把握の際にユーザー行動分析を行なう、アクセスログ解析の部分かもしれません。Webマーケティングのためのアクセスログ解析に関しては、弊社でも月次でレポート、コンサルティングを行なう「スパイラル ログ解析(定点観測レポート)」をご提供させていただいております。興味のある方は、お問い合わせページよりお気軽にお問い合わせください。

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